I clienti non ci sono e ti dicono che sei matto?

Da anni insegui il sogno di trasformare la tua idea in un progetto imprenditoriale. Ne hai parlato con amici e parenti, ti hanno detto che sei matto, poi hai superato le tue insicurezze e alla fine ti sei fatto coraggio, hai messo da parte dei risparmi e hai deciso di passare all’azione.
Trovi un buon immobile, lo affitti, acquisti arredi e attrezzature, assumi dei collaboratori e finalmente avvii l’attività.
Ma non arrivano clienti.
I costi fissi per il locale, gli stipendi e le tasse arrivano invece con precisione chirurgica, i soldi diminuiscono e la preoccupazione aumenta… qualcosa non ha funzionato.

Cosa è andato storto e come avresti potuto evitarlo?

Nell’esempio precedente, molto comune purtroppo, l’aspirante imprenditore si è gettato in una situazione in larga parte a lui sconosciuta, spinto da entusiasmo, fiducia e passione. Intendiamoci, tutti ingredienti indispensabili per il successo ma… voi vi avventurereste nella foresta, di notte, senza bussola né mappa e senza alcun mezzo per potervi difendere?
Ecco, nel business vale la stessa logica.
Accorgersi in ritardo di non essere gli unici ad operare in un certo mercato nuoce ai profitti, così come saperlo per tempo senza essere in grado di farsi notare dai clienti e riuscire ad attrarli.
Abbiamo visto che altri strumenti consentono di conoscere il mercato e i prodotti che lo popolano, tracciando dunque la ‘mappa’ a cui abbiamo accennato sopra. Una volta ottenuta la mappa, però, avete bisogno di capire ‘dove siete’ all’interno di un determinato scenario: non sarebbe molto utile, insomma, avere la cartina geografica di Roma per poi scoprire che voi siete a New York.

Che cosa consente di uscire da questa situazione? 

L’Analisi per il Posizionamento Competitivo è lo strumento creato per determinare le coordinate di un’azienda, o di un prodotto, nei confronti dei competitors e del mercato di riferimento. Risultato di studi appartenenti all’Analisi Strategica, branca di una disciplina che studia la strategia nel business (Business Strategy), la sua complessità varia in base alla dimensione dell’azienda o del progetto. I tre elementi di seguito elencati sono tuttavia quasi sempre presenti:

  • l’analisi del segmento industriale
  • l’analisi dei competitors
  • l’analisi SWOT

Strumenti come l’Analisi di Mercato sono indispensabili per ricavare una ‘foto panoramica’ di un determinato scenario imprenditoriale, mentre l’Analisi per il Posizionamento Competitivo permette di ‘zoomare’ nel dettaglio di quanto è utile nel vostro specifico caso. Se infatti l’analisi di mercato può essere utile a diverse aziende che operano nello stesso settore, quella per il posizionamento competitivo è “su misura” e, dunque, utile solo a chi la commissiona.
Mettendo insieme tutti questi dati è possibile stabilire qual è la posizione della vostra azienda o del vostro prodotto nello specifico contesto che la caratterizza e questo getta le basi per poter poi procedere ai passi successivi (la redazione del piano di sviluppo, il marketing, il brand lifting etc…).

La creatività e le idee abbondano, così come il talento e le capacità di metterle in pratica. Non c’è dunque da stupirsi se altri imprenditori vendono il tuo stesso prodotto o offrono lo stesso servizio ma, quando questo accade, il bacino di clienti che vuole acquistarlo viene diviso tra le aziende che lo vendono. Questo fenomeno può essere osservato nella realtà di tutti i giorni e influisce su qualsiasi azienda a prescindere dal mercato in cui opera, grande o piccola che sia. Basti pensare alle aziende che producono cellulari, scarpe sportive, automobili e via dicendo oppure al piccolo market sotto casa, botteghe artigiane e negozi al dettaglio: se una nuova attività apre nella stessa area, i clienti potrebbero andare tutti o in parte nel nuovo negozio.

Avere chiaro il quadro della situazione e monitorarla con costanza, permette di (re)agire con prontezza ad ogni evenienza e aumentare le probabilità di successo per il proprio business.
Non improvvisare, acquista subito l’Analisi per il Posizionamento Competitivo!